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本文将从产品设计的角度来介绍各种促销手段,

2019-10-16 04:46

封面

促销是最常见的电商运营手段,每到重要节日,类似双十一、618、情人节等等,商家在线上或是线下都会展开疯狂的促销大战,通过各样的形式吸引消费者。作为电商的从业者,应该对各种促销手段有所了解。本文将从产品设计的角度来介绍各种促销手段。

一、目的

促销模块一般是用于对商城进行拉新、去库存、扩大品牌知名度、推新品爆品、与其他平台竞争、提高客单价、客单量等等。

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二、形式

促销形式

促销解析

2.1满减

满额减、满额折、满件减、满件折、满件免等。一般满减类有全场、有部分品类的,比如天猫超市经常满199-100,部分商品参加,以刺激该类商品的销售,大多商品单价不足199的,用户为了享受优惠,只能去添加其他活动商品凑单。

满减促销

1. 促销综述

促销就是营销者向消费者传递有关产品的各种信息,吸引或促进消费者购买其产品,以达到扩大销售量的目的。促销对提高客单量、客单价、复购率甚至注册量都有一定的好处。很多电商平台或店铺在起步阶段会通过大量的促销活动来吸引消费者,获取流量。
促销有利有弊,对平台来说不一定是好事,频繁的促销容易给顾客产生疲劳,透支未来收入,甚至会降低品牌定位。

2.2单品促销

单品促销指的是特定时间、特定商品进行降价销售。比如淘宝的聚划算、京东秒杀等等。一般商家会对时推出一批特定的商品开展此类活动,为了维持店铺的日常热度,有的则是为了清库存(如:断码商品、即将过期商品....).

单品促销

2. 促销的各种类型

促销有多种形式,目前电商系统能够支持的促销形式我大致总结了一下,大约有7种:满减促销、单品促销、套装促销、赠品促销、满赠促销、多买优惠促销、定金促销。
这7种促销形式几乎囊括了各电商平台所有的促销方案,特别提一下“定金促销"的形式在2016年双十一开始广泛应用,对电商供应链的备货和物流控制大有益处。
满减促销: 购物者只要购买相应商品到规定价格即可得到一定的减价优惠。主要有两种形式:阶梯满减、每满减。阶梯满减,例:满100减10、满300减50、满500减80;每满减,例:设置每满200减20,则订单金额230元实付210元,订单金额430元实付390元。

单品促销:在特定时间内购买指定商品享受一定的价格优惠。例:促销期间商品6折,原价100元,购买时60元。

套装促销:商品组合套装以优惠价出售,例如:A商品50元,B商品80元,A+B商品套装促销价100元。

赠品促销:购买主商品之后赠送商品(可多个)。

满赠促销:有满XX元送XX商品、满满XX元加价XX元送XX商品,与赠品促销的区别在于以相应商品订单的价格来区分,可分阶设置,例如满300元送自拍杆,满500送充电宝,满1000送高端耳机等。

多买优惠促销:有M元任选N件、M件N折两种优惠形式。这个主要是参考一些线下卖场发展的促销形式。

定金促销:在商品正式售卖之前采用预付定金的促销模式,提前交定金可享受优惠价。定金预售有多种玩法:定金预购,相当于定金就已经确认订单;定金杠杆,例如定金10元可抵扣30元。

2.3套装促销

套装的逻辑在于把一些爆款商品和一些没这么热门的商品捆绑在一起销售,套装加起来的价格会比单买商品要便宜,让人有一种觉得划算的心理。从而用爆款商品的销量带动其他商品销量。

套装促销

3. 促销的后台设计

刚刚介绍到的几种促销方式在设计上都大同小异,主要分为活动条件、主商品信息、赠品信息(有些无赠品)这三部分。
3.1 活动条件
主要包括促销活动名称、促销时间、限购数量、促销范围(全网、APP /微信商城)、会员级别(全员 or 新注册用户 or 某等级会员)、活动备注、活动规则。
活动规则即最核心的设置,例如:满800元减60,3件150元。

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满减规则设置(来自京东)

3.2 主商品信息
选择参加活动的商品,可按SPU、分类、品牌等来选择参加促销的商品。
除此之外,还要判断当前所选商品是否参与其他促销活动,与此活动由冲突。例如A商品参加4月的活动,满400元减20元;再次设置该商品参加满400减50的活动,就应与该商品已参加活动冲突,不可设置。

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设置主商品(来自京东)

3.3 赠品信息
选择参加活动的赠品,赠品一般有数量限制。有两种规则,赠品全送,或在多赠品中选择几件。为减少系统复杂度,减少用户理解难度,建议采用赠品全送的规则。
另外对于满赠促销的形式,若要设置分级赠品(满300元送自拍杆,满500送充电宝,满1000送高端耳机),就需要对赠品分开进行设置。

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设置赠品(来自京东)

对于后台产品来讲,重点在于设置规则之后在商品详情页、购物车的促销信息展示以及订单页面的促销活动判断逻辑。

2.4赠品促销

购买主商品之后赠送商品(可多个),这里分为两种模式:买就赠、满额赠、加价送。

云顶娱乐官方入口 ,比如:买手机送耳机,买相机送sd卡,买汽车送防爆膜,以赠品来刺激你消费。

赠品促销

4. 前端展示

在商品详情页,要去判断商品对应的所有促销活动,例如加价购、满赠、赠品等促销活动。

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商品详情页的促销信息(来自京东)

在购物车,除了展示促销信息(满赠、满减、套装、换购)的作用,还可以让用户在多优惠并存只能选其一的情况下,可以选择修改促销方案。(感觉京东已经把购物车的功能做到极致了)

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购物车的促销信息(来自京东)

在订单详情页,判断当前所选商品的促销信息(促销价、赠品、换购商品等),将所有相关商品记入订单信息中,再算出促销价格。

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订单页的促销信息(来自京东)

企业利用各种促销的方法和手段,使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望,并促使其最终购买。每年源源不断的促销已经造成消费者对促销麻木,只有在促销与正常销售之间寻找合适的平衡点,才是企业的生存之道。


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电商产品经理,主导多业务产品更新迭代,负责过从0到1的产品设计、研发、上线。
专注于电商产品设计、商业分析以及后台挖坑。
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2.5多买优惠

满M件减N件、M元任选N件和满M件N折。满M件减N件,就是买赠的一种形式,比如满12件减2件,就是满10件赠2件。M元任选N件,经常在线下看到,68元任选3件,一般商品的价值相当,可以添加一些价值低的商品卖掉,赚取高利润。满M件N折在折扣那块已经说过。

多买优惠

2.6定金促销

在商品正式售卖之前采用预付定金的促销模式,提前交定金可享受优惠价。定金预售有多种玩法:定金预购,相当于定金就已经确认订单;定金杠杆,例如定金10元可抵扣30元。这里今年的淘宝双11玩的最牛,各种定金膨胀让人目不暇接。

双11定金促销

2.7拼团优惠

拼团优惠是目前一个很多的拉新形式,特别是像蘑菇街、拼多多这类利用微信熟人关系的产品。它们传播快,下单试错成本低,各个大区的官方用户群以及地方群众组织用户群,在有节奏的带领下发展越来越迅速。

蘑菇街拼团

2.8优惠券

京东优惠券模块

2.9小结

以上的促销类型,每一种都博大精深,属于运营范凑,这里就暂时不详细展开了,只做列举。下文会稍微提一下关于优惠券和拼团。

三、后台设置

后台设置核心

商城促销活动的流程概述(不含优惠券):

1、在平台后台创建促销活动

2、选择促销方式,对应编辑该促销方式的设置项,选择参与活动的商品,可选择普通购买的单纯用货币支付的普通商品

3、设置具体的促销活动规则和投放设置

4、用户在商城查看商品,可看到由平台后台发布的优惠信息

5、将商品加入购物车,购物车将体现享受满减和直减后的优惠价格,最终的购买订单的实付金额为享受促销活动后的价格。

6、可在后台查看到已创建的活动以及活动的效果,关于用户购买订单相关的数据也将展示其享受到的优惠信息。

从基础设置来说:其实就是对促销活动进行一个基础字段的管理,也是一些必要信息,具体字段以各个业务平台上的业务需求为准。而关于促销规则,上文已经基本涵盖了基础的促销规则了。活动商品则是促销模块的表现层,因为你前面所做的一切铺垫到了最后都是为了让用户觉得商品便宜从而进行消费转化。

从活动管理来说,它需要审核、编辑、删除等操作。而对于一个促销活动,还需要活动状态去控制活动的情况:未开始、活动中、已结束、已作废。

四、促销金额逻辑

关键逻辑

上图只画出了最核心的判断部分,也就是对于商品结算的时候怎么将促销模块的规则设定嵌入订单结算。核心判断步骤有三:有没有参与?参与了是否满足条件?还有没有其他也能用的优惠(折上折)?

五、优惠券简单归纳

5.1优惠券分类

按使用门槛分:现金券、满减券、折扣券

按适用范围分:单品券、品类券、品牌券

按发放主体分:平台券、店铺券

5.2优惠券业务流程

1.制券;2.发券;3.使用;4.统计。

使用也即分为核销和过期作废两个基本点。从列表中选择订单可用优惠券,需要系统判断有效期和适用范围。当有多种可用优惠券金额不同的时候,系统默认选择可抵扣最高金额的券。如果金额相同的时候,需要先用适用范围小的,再用大的。

5.3逆向流程

(1)统一设置成不可返还·,用了之后就不退。

(2)订单中全部退款,优惠券全部退还。

(3)订单中部分退款、普通优惠券不返还。

六、拼团简单归纳

拼团基础类型:新人团、普通团、超级团,其他的拼团方式则是最近几年根据这三种方式进行创新改良而来的。

6.1拼团流程

(1)开团或参团,判断是否有库存

(2)提交订单,判断是否满团,未满则继续支付,已满则开新团。

(3)支付成功,规定时间内人数到达规则要求,则开团成功,否则失败。

(4)拼团成功》》待发货》》仓库流转

         拼团失败》》订单取消》》原路退款

拼团流程图

6.2注意事项

(1)先成团,再付款

(2)订单提交成功,状态为待付款,规定时间不支付,拼团失败

(3)要有各种提醒:系统通知、通知栏推送、短信、小程序服务通知

Reference

1.图片来源:京东,淘宝,2017.12

2.电商后台促销模块方案,http://www.woshipm.com/pd/741573.html


浅忆

一个年轻的产品经理。立足微信生态圈,熟悉公众号平台、开放平台,探索小程序相关业务领域ing.....

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